分享兽药行业企划知识

对于刚入行的兽药行业人员来说，不会做企划确实难以完成工作，分享兽药行业企划知识，以及对这个行业的认识。

企划源于日本，成型于台湾，由台湾的企业带到大陆。它是一个战略系统，广义上牵涉到企业的发展战略、品牌战略；狭义上牵涉到企业的营销管理、广告策略和市场管理。因此，从某种意义上说，企划必须是企业内部全体管理班子的事，企划人、企划部门仅仅是一个牵头组织或者领衔人而已，所以，企划工作必须在企业运营过程中实现系统管理、全员参与，大到企业发展方向的制定，小到区域市场促销活动的执行，必须积极调动企业管理层、全体员工来参与、执行。假如企业孤立企划部门和企划人，闭门造车，与市场隔绝，那么企划的作用就难以凸显、危机就会不可避免地爆发。

什么是兽药行业的企划呢？一言以蔽之，就是通过理性决策，提供按效益化原则设计的方案。可以说，规避风险和追求效益最大化是企划的两大功能和目的。

总结兽药界的企划工作，其中有相当一大部分，是在媒体上做广告，参加业界的各种展会，做企业内部报纸、宣传资料和维护企业网站等，其实，这些仅仅是企划狭义上的部分，还没有涉及到发展战略、品牌战略等和企划密切相关的内容，笔者以为，并非企划人不想做好做精，而是这个行业决定了企划在企业中所处的位置。

广义上讲，任何行业都应该重视企划，甚至要把其放到一个举足轻重的位置，而在兽药界，一些小企业不太重视企划，企划人做的一些工作基本上就是以上说的琐碎小事；个别较为重视品牌的大企业，企划负责人可以配合销售部做做市场促销、产品上市定位策划、客户培训策划、行业会议的策划布置和延续推广、产品的售前售中及售后的持续推广、企业文化的建设及推广、品牌建设等等，如果说兽药企业企划负责人能参与到企业重大决策当中的，那是微乎其微。因为，很多企业都感觉企划是个烧钱的部门，看不到企划给企业带来的无形效益，有的企业老总对企划所做的工作也不予鼓励和支持，不给其成长发展的机会，有的企业领导人干脆把企划案都做好，企划人只要照做就OK……平时一旦企划部门失之毫厘，领导第一就会拿你开刀，种种阻碍使得企划负责人不能放开手来做、前怕狼后怕虎，久而久之思路变得越来越窄，一些策划方案会被埋没，造成企划严重浪费。

结合自己5年来的工作经验，我认为作为一名兽药企划负责人，应肩负以下使命——

企业品牌形象宣传及塑造；

企业文化的建设及推广；

结合销售市场正确地选择广告媒体，制定年、季、月度广告费用计划；

配合销售部、研发部做好新产品上市前的定位宣传及售中、售后的持续宣传；

做好行业会议的策划、布置和延续推广等。

另外，企划负责人市场洞察力要强，定位要准确，并要具备一定的市场行情预测能力，要明确目标、把握时机、善用事件、方法得当，才能真正在不浪费广告费用的情况下取得理想的效果，使企业品牌与产品品牌互相受益，达到良性循环与发展，保证企业近期与长期的综合效益的目的。

那么如何才能做好兽药行业的企划呢？

我的心得体会，可用2个词概括即“用心、创新”，两者相辅相成，缺一不可。

世上无难事只怕用心人，任何事情只要用心去领悟，就没有办不到、做不好的。创新是企划之本，一个没有创新的企划案只有自寻死路，一个没有创新意识的企划人迟早会被行业发展的大浪淹没。那么何谓兽药业的创新呢？我是这样定义的，创新就是结合市场、技术、营销、科研等综合因素考虑得出的一种行之有效的发展思路，是建立在具有企业特色的基础之上，然后结合这个思路找到一个发光点使之光芒四射，彰显企业风采，这就是创新。

第一次接触企划这个行业是在2002年，因为企划不是自己的本专业，所以刚开始做起来还是很吃力，为了使自己尽快找到工作感觉，自己业余时间跑书店、上网找寻广告策划方面的书籍、向同行请教，加班加点为自己充电，一年后独立创办了企划部并担任部门经理，负责公司对外品牌形象宣传及塑造，网络的维护与推广，行业会议的策划、布置和延续推广，产品的售前、售中及售后的宣传和持续推广，企划画册、报刊及单页的设计和制定等。

我接手的第一个企划案就是建设征宇药业网，当时在业界组建网站的企业还很少，而征宇药业网是我接手后的第二次改版和升级，我深刻总结第一次网站建设种种不足的地方再结合现在行业发展及企业发展方向，决定以营销策划、品牌打造为主题思路，不仅可以宣传企业彰显实力，也可以使企业得到网上订单，名利双收，思路理顺之后，与刘总进行了多次沟通，得到了公司领导的大力支持，接下来的事情就顺理成章了，三个月后新的网站正式开通，之前我也做了大量的宣传工作，包括媒体广告宣传、网络宣传（竞价排名、通用网址、中文域名等）、终端折页宣传、报纸宣传等等，使得网站开通不久就达到很高的点击率。

第二个企划案是2005年9月份的河北畜牧业交易大会，我和刘总协商撇开许多公司传统的运作模式，搞次创新，随后我们进行了市场调查，和区域经理、业务员座谈，探索市场情况，因为这次大会主要对象是经销商，结合调查的结果，我们最后把主题定为“营销·经销商”公益讲座，为了扩大宣传力度，我们和兽药市场指南编辑部携手，并邀请在业界享有盛名的张利庠博士主讲。

接下来就是讲课内容的确定，我和张博士进行了多次联络和沟通，内容确定后需要准备讲义的印制、宣传资料、门票、代表证、参会证、邀请函、会前广告宣传、会场的选定、确定接站人员、会场联络人员、接待人员、资料及礼品的发放、会场布置、酒店及旅馆的选定、车辆的准备等等，期间我和指南的王越老师进行了数次沟通，进行了近一个月的紧张筹备，一切都在我们的计划之中，大会的前一天晚上为确保大会的圆满召开，又和各项目负责人进行了一次座谈，刘总和我再次沟通大会需要注意的一些细节性问题，以预防突发事件的发生。

第二天大会召开得很成功。会后我总结了促使此次大会的圆满召开的几方面，一是主题的选定，撇开传统的技术讲座、营销培训，调查市场后结合当时行情低迷的情况，邀请业界知名人士对当前经销商的困局现象、出局思维及赢局策略三个主题展开讲解；二是会场的选定，考虑到客户参观完会场后过于劳累需要找个僻静的地方休息，我把会场选在离交易会不远的廊坊国际会展中心二楼的多功能厅，环境幽雅、僻静，客户可以劳逸结合，在休息的同时又可以学习；三是宣传到位，包括会前的媒体广告宣传、网络宣传、终端折页和报纸宣传、发放邀请函等，也考虑到部分可能看不到我们宣传广告的客户，我安排了人员在交易会场的几个路口发放门票；四是会议性质也是决定此次大会圆满召开的原因之一，由于此次大会是公益性的，也针对征宇公司之外的所有客户，许多人是报着感恩的心情来听课的，所以会场秩序很好，无一人中途退场；五是礼品的赠送，考虑到客户路途方便，我们在给客户赠送礼品时每人又临时加了一个精美保温水壶和征宇公司所有工作人员的温馨祝福一份，客户很是感动；六是会后的持续宣传，在各大媒体的持续报道、印制彩色报刊、会场信息进行短信群发等，起到了很好的宣传效果。

基于以上几方面的综合因素，此次大会给企业带来可观的销售额和品牌效应，不仅增强了老客户的忠诚度、新客户的诚信度，而且也历练了销售团队的建设。

随着时间的流逝，5年过去了，自己制定和设计的企划案例数不胜数，其中有成功也有失败，有欣喜也有忧伤。作为一个成功的企划负责人，不会去计较曾经经手过几个成功的案例，而是会细细品味每个企划案里包含了多少自己辛勤奋斗的汗水以及给企业带来长期效益后的欢欣与兴奋。

5年了，我像爱自己的亲人一样爱着征宇这个企业和企划这个行业，是她给与我成长和展示真自我的空间和舞台；

企划，感谢人生路上有你这位老朋友陪伴，我会一直努力下去!

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