磨刀不误砍柴工——做好销售调查 （2）

4.试销调研法

要了解消费者对新品上市后的一系列市场反应，试销调研是方法之一。试销，是指新产品研发过后，为了解市场需求情况所做的小批量试探性上市销售。试销调研，则是通过试销全面掌握和了解消费者对商品性能、质量以及销售价格、销售方式、销售服务等方面的评价和各种试用促销策略的效果，这有助于一次性解决销售过程中存在的"目标顾客是谁、目标顾客在哪里、目标顾客可以接受的价格是多少、产品还存在哪些问题"等问题。

此种调查方法主要用于批量销售前期，并且前期需要投入部分资金和精力，同时回报可能会很低甚至没有回报。但是，调查出来的数据与结果对企业决策层有很大的帮助。

销售调查的步骤

一次好的销售调查可分为3个阶段，即调查准备阶段、调查实施阶段和调查结果处理阶段。

1.调查准备阶段：包括明确调查目的、内容和方法、制定计划。

2.调查实施阶段：包括选定和培训调查人员、开展调查实施。

3.调查结果处理阶段：包括整理分析资料、编写调查报告、追踪与反馈。

销售调查需遵循的原则

做销售调查需要遵循3个原则。

1.企业为本。不论以何种目的做的销售调查，都要站在企业的角度考虑问题，不能脱离企业而为。

2.客观真实。要使企业对市场做出正确无误的判断和决策，就必须从客观真实的资料分析着手。

3.系统全面。任何以片盖全的调查也是不符合销售调查要求的。调查者应根据实际调查需求，确保调查所得信息的系统性和全面性。